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Warum Startups und Personalberatungen nicht miteinander können - und wir es trotzdem machen

(Durchschnittliche Lesezeit: 5 Minuten)

Als eine der wenigen Personalberatungen in Deutschland bietet eSAR ein eigenes Konzept speziell für junge Unternehmen an. Als wir uns vor Monaten zum ersten Mal mit der Idee, diesen wachsenden und innovatien Markt ins Auge zu fassen, auseinander gesetzt haben, stellte sich schnell die Frage: "Warum macht das eigentlich noch keiner?" Ein halbes Jahr später und nach den ersten Pilotprojekten lässt sich diese Frage beantworten: Personalberatungs- und Startup-Kultur gehen nur schwer zusammen. Warum das so ist und warum wir es trotzdem machen ist Thema dieses Blogs.

Warum Startups keine Personalberatungen mögen

1. Auftreten

Die Unterschiede zwischen Startups und Personalberatungen in Punkto Arbeitskultur beginnen schon beim optischen Auftreten. Während der klassische Personalberater seine Seriosität auch äußerlich gerne durch Anzug und Krawatte verdeutlicht, tritt ihm ein junger Gründer oder CEO oft leger in Jeans und Sneakers gegenüber. Das mag oberflächlich wirken, doch darf man nicht vergessen, dass gerade junge Gründer im IT Bereich (in dem sich besonders viele Startups tummeln) den Schritt in die Selbstständigkeit oft unter anderem auch aus Ablehnung der Konventionen großer Konzerne heraus gewagt haben.  Auch bzgl. des Erstkontakts zwischen einer Personalberatung als Dienstleister und einem Startup als Kunden unterscheidet sich die Arbeitskultur erheblich: Das klassische Tool von Personalberatern zur Neukundengewinnung ist und bleibt die Telefonakquise und das traditionelle Cold-Calling, was durch eine einfache Zeit-Ertrags-Rechnung bedingt ist. Gründer und Geschäftsführer von Startups sind auf der anderen Seite oft wenig angetan von diesem sehr direkten Verkaufsansatz und präferieren stattdessen häufig Events wie Messen oder auch informelle Treffen zum Aufbau von Geschäftsbeziehungen.

2. Honorarstruktur

Das immer noch beherrschende Honorarmodell in der Personalberatung ist die erfolgsbasierte Suche mit einer Provision bei Besetzung, deren Höhe sich prozentual am Jahreseinkommen des vermittelten Kandidaten berechnet. Das Risiko, das die Personalberatung durch den Aufwand von Ressourcen in Vorleistung eingeht, gleicht sich durch ein relativ hohes Honorar im Vermittlungsfall aus. Für ein junges Unternehmen ist allerdings die Kalkulierbarkeit von Kosten - auch hinsichtlich des Cash-Flows - ein dominanter Faktor in allen Überlegungen. Die Aussicht, bei der Einstellung eines Mitarbeiters eine Rechnung von 20.000 Euro in der Inbox zu haben, schreckt viele Startups von vornherein ab, mit einer Personalberatung zu arbeiten.

3. Verbindlichkeit

Personalberatungen müssen mit dem Problem der unterschiedlich starken Verbindlichkeit von Kundenseite leben und umgehen, darum betreut ein Personalberater mehrere Kunden und Positionen gleichzeitig und priorisiert den zeitlichen Aufwand pro Stelle und Kunde nach Erfolgsaussicht. Auf der anderen Seite erwartet sich ein Startup von einem Berater dagegen eine transparente Arbeitsweise und das Gefühl, mit ganzer Energie untertützt werden - gerade bei kritischen Einstellungen oder Nachbesetzungen. Doch auch umgekehrt haben Personalberatungen gute Gründe, Startups als Kunden zu meiden...  

Warum Personalberatungen keine Startups mögen

1. Prozesse

Personalberater mögen klar definierte Prozesse. Welche Vakanzen stehen offen? Wie sind die Aufgaben definiert? Wie soll das Bewerberprofil aussehen? Wann soll eingestellt werden? Startups fehlt es aufgrund der jungen Firmengeschichte oft an diesen klar festgelegten Prozessen. Positionen sind nicht 100% klar definiert, können beispielsweise von einem Junior oder Senior besetzt oder teilweise von einem anderen Mitarbeiter übernommen werden und ein vom Personalberater aussortierter Bewerber wäre möglicherweise aufgrund eines einzelnen Skills für das Startup doch interessant gewesen. Interviews finden meist direkt mit der Geschäftsführung statt und sind demenstprechend schwer zu terminieren, während sich Prioritäten oft schnell verschieben: Eine "dringend gesuchte" Stelle ist plötzlich nicht mehr akut, während ein vorher eher latenter Suchauftrag plötzlich höchste Dringlichkeit genießt.

2. Gehaltsrahmen

Da Startups besonders ihre Fixkosten im Auge behalten müssen, unterscheiden sich die Gehaltsmodelle für Mitarbeiter oft deutlich von denen etablierter Unternehmen. Das bedeutet, dass oft ein Fixgehalt unter Marktniveau und dafür hohe variable Bestandteile (die oft auch nicht-cash basierte Komponenten wie Anteile oder Optionen behinhalten) Teil des Gehaltspakets sind. Diese oft komplexen Vergütungsstrukturen verlangen vom Personalberater, neben fachlich qualifizierten auch risikoaffine Persönlichkeiten als Kandidaten zu identifizieren und bedingen häufig langwierige und im Ergebnis schwer vorherzusagende Gehaltsverhandlungen.

3. Liquidität

Die Möglichkeit, eine teils mehrere zehntausend Euro umfassende Rechnung für die Vermittlung von Personl zu zahlen, haben viele Startups aufgrund mangelnder Liquidität oft nicht. "Maximal 10 Prozent" - diese Ansage dürfte vielen Personalberatern nur allzu vertraut klingen. Povisionsansprüche zu strecken oder in Raten abzahlen zu lassen, ist für Personalberatungen ebenfalls keine optimale Lösung, da es schlecht mit dem für Berater üblichen Provisionsmodell vereinbar ist und ein möglicher Zahlungsausfall gerade bei sehr jungen Unternehmen ein latentes Risiko für die Beratung darstellt. Viele Gute Gründe also, warum Startups und Personalberatungen sich meiden wie der Teufel das Weihwasser. Doch natürlich ist das nicht die ganze Wahrheit....  

Wie es trotzdem geht

Während der Arbeit mit zwei Pilotkunden hat sich herausgestellt, dass eine erfolgreiche Personalberatung für Startups durchaus möglich ist, wenn beide Seiten einige wichtige Punkte beachten (können).

Anpassungsfähigkeit an die speziellen Bedürfnisse eines Startups

Das A und O für eine erfolgreiche Zusammenarbeit. Ein Startup braucht keine Standard-Lösung - gerade als Beratung sind wir hier gefordert, die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen und uns daran anzupassen. Hat das Startup Vorgaben vom Investor Personal aufzubauen, muss aber die Kostenseite unter Kontrolle halten? Hat die Firma Bedarf an Festangestellten oder bereitet auch die Akquise von Praktikanten und Werkstudenten Probleme? Wie weit will ein Start-Up HR-Arbeit komplett aus der Hand geben? Inwiefern sind wir nicht nur bei der Vermittlung, sondern auch bei der Integration neuer Mitarbeiter gefordert?

Das Unternehmen verstehen (nicht nur kennen)

Mehr noch als bei einem etablierten Unternehmen oder einem Konzern kommt es für uns als Berater  darauf an, Kandidaten für das Produkt oder die Idee eines Startups zu begeistern. Das erfordert einen hohen Grad an Detailkenntnis über das Startup - angefangen von Fragen der Finanzierung über Detailswissen zum Produkt oder der Dienstleistung bis hin zur Mitarbeiterstruktur und der Unternehmensstrategie. Außerdem müssen wir auch die internen Vorgänge beim Kunden verstehen: Warum entstehen Vakanzen? Welche Geschäftsbereiche werden von einer Position beeinflusst? Wo können Synergieeffekte entstehen? Nur wenn wir als Berater nah am Kunden sind, können wir ein Startup verstehen und in Personalfragen effektiv beraten.

Risiken teilen

Wollen eine Beratung und ein Startup gewinnbringend zusammenarbeiten, ist es wichtig, dass beide Seiten die Risiken des Gegenübers verstehen und diese wenn möglich teilen. Ein Kandidat, der das Unternehmen nach vier Monaten verlässt, für den aber eine volle Beratungsgebühr entrichtet wurde, stellt für ein finanziell auf dünnen Beinen stehendes Startup genauso ein Risiko dar wie für uns als Beratung ein möglicher Zahlungsausfall im dritten Monat der Ratenzahlung. Akzepiteren beide Parteien, dass auch die andere Seite Risiken eingeht, finden sich oft Möglichkeiten der Risikoteilung, die im Idealfall eine Parternschaft zusätzlich motiviert.  

Warum wir es trotzdem machen

Wie ausführlich erläutert, ist die Zusammenarbeit zwischen einer Beratung und einem Startup oft keine Liebe auf den ersten Blick oder ein Match made in Heaven. Die Vorstellung, in Flip-Flops an der Isar sitzend hochmotivierte, junge Spezialisiten für viel Investorengeld unkompliziert an Unternehmen mit Lego-Ecke im offenen Großraumbüro im Glockenbach Viertel zu vermitteln, entspricht leider nicht der Realität. Nichtsdestotrotz können wir als Beratung einem jungen Unternehmen einen tatsächlichen Mehrwert bieten und sind oft ehrlich begeistert von den innovativen Produkten und Ideen. Wenn einmal eingespielt, können Prozesse in der Tat unkompliziert und vertrauensvoll ablaufen - während wir auf faszinierende Kandidaten mit tollen Skills und viel Mut zum Risiko treffen. Letztendlich  können wir selbst als Startup die Probleme und Herausforderungen von jungen Unternehmen sehr gut verstehen und freuen uns ganz einfach, den Weg des Wachstums gemeinsam mit einem Kunden gehen zu können.

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25 Jul 2014
Lorenz Neff

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